Comencemos con la gran pregunta que todos los que estamos dentro de la industria farmacéutica nos hacemos: ¿que sacamos en limpio de esta cuarentena en nuestro sector?
Días pasados, como parte de la capacitación que nos brinda la empresa a la cual pertenezco, vimos que uno de los principales objetivos del marketing es detectar la verdadera necesidad de los clientes para así poder satisfacerla.
Siendo sincero y viendo el accionar de la industria farmacéutica en general, no sabría decir en que momento de este aislamiento social habrá sucedido tal cosa. Como contrasentido, lo que si se pudo apreciar en muchísimos casos es la ausencia de sentido común al implementar las estrategias de marketing.
En estos tiempos de cuarentena, en los que la mayoría de los médicos no pueden atender sus consultorios, viendo restringidos sus ingresos con los mismos gastos de siempre, y si a eso le sumamos que muchos de ellos se encuentran lidiando con esta pandemia del COVID-19 en diferentes frentes, su preocupación, malhumor y posterior estrés es más que notorio.
Frente a semejante escenario, ¿en qué podría favorecer a las empresas solicitar a sus representantes la utilización de los diversos medios tradicionales como el teléfono, el e-mail o WhatsApp, para contactar e invadir a sus médicos con un sinnúmero de mensajes, todos reiterativos, al mejor estilo de venta directa, resumiendo la tarea de su representante profesional a la de un simple telemarketer?
Además de detectar la necesidad de nuestro cliente, la empatía debe ser otra de las cualidades que un vendedor debe poseer. El ponerse en el lugar del otro es una de las claves del marketing y de toda relación interpersonal, por lo que llegar a entender cual es su estado de intranquilidad en estos momentos, mucho contribuiría a implementar estrategias más “creativas” y que consideren aquello que realmente el profesional necesita hoy para poder desarrollar su rol con comodidad: TRANQUILIDAD.
Retomando la pregunta inicial, entonces, ¿que hacer para que esta difícil situación mundial nos deje una enseñanza y por ende un rédito positivo?
Hay una máxima muy conocida que dice: “no se pueden obtener resultados diferentes haciendo siempre lo mismo”. Yo le agregaría en este caso: NO SE PUEDEN OBTENER RESULTADOS DIFERENTES, HACIENDO LO QUE TODOS HACEN…
Dicen los psicólogos, sociólogos y los famosos gurús motivacionales que las crisis son un crisol de oportunidades, y que el éxito depende de como cada uno capitaliza esas oportunidades. Tal vez, para esta siempre floreciente industria que no sabe de pandemias ni cataclismos, hoy sea tiempo de evaluar y planificar que haremos una vez PASADA la tormenta, y que los que hayan entendido la magnitud de los acontecimientos y sus consecuencias futuras, seguramente saldrán fortalecidos.
Mientras tanto la rueda productiva de la industria farmacéutica no se detiene, y para apreciarlo solo alcanza con ver cuáles son las bocas de expendio más concurridas en este tiempo de cuarentena. Porque si de algún sector la sociedad espera respuestas específicas, sea con paliativos o con la famosa vacuna al fin, ese es el farmacéutico.
Por lo tanto quizás sea este el momento de incrementar la apuesta sobre cómo optimizar los recursos que cada empresa posee, valiéndose de la creatividad de todos lo sectores que la componen. Y cuando digo recursos no solo me refiero a lo material o tecnológico, que más bien yo llamaría herramientas; el mayor recurso que toda compañía posee, el eslabón más importante de toda una cadena estratégica en la que convergen la creatividad y la impronta personal, ese es el recurso humano. Ese, es justamente el factor más afectado en este transe que nos toca vivir y qué tal vez muchos estrategas de marketing desconocen.
Si bien el aislamiento social es una conducta de prevención, como contrapartida el individuo se aleja del contacto interpersonal, replegándose sobre sí mismo y distanciándose emocionalmente de sus relaciones, sumándosele al sujeto un aislamiento afectivo. De allí la necesidad de valernos de todos los elementos posibles para mantener los contactos y no desconectarnos totalmente de nuestros vínculos cotidianos.
Decía el Dr. Pichon Rivière: “El hombre es un ser de necesidad que solo se satisface socialmente, nada hay en él que no sea resultante de la interacción entre individuos, grupos y clases”.
Desde los diferentes sectores gerenciales, pasando por la supervisión hasta llegar al Agente de Propaganda Médica, tendrán que encontrar un común denominador que contemple cuáles son las mejores condiciones para abordar una tarea que, aunque deba ser maquillada y adaptada a la problemática actual, siempre tendrá como única alternativa válida la interacción personal.
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